Molti fotografi sono convinti che i clienti oggi cerchino la miglior qualità al prezzo più basso.
Dopotutto chi non vorrebbe un prodotto o un servizio di alta qualità ad un prezzo molto basso?
Quindi partono guardando i prezzi dei concorrenti e fissano un prezzo più basso in modo da vendere di più e avere comunque del margine.
Bene, se vuoi fallire, segui questa strada, perché per avere successo ti serve l’esatto contrario.
Sai perché viene adottata questa strategia mortale?
Perché non appena il telefono squilla o senti la notifica dell’arrivo di un messaggio, sai che se dall’altro capo del telefono ci sarà una potenziale cliente che ti rivolgerà almeno una delle seguenti 3 domande:
- Quanto costa il servizio di?
- Cosa è incluso nel servizio di?
- Quanto costa il prodotto tale?
È facile rispondere, anche se sapere esattamente quando e cosa rispondere è una cosa completamente diversa, che molti fotografi ignorano, ma ne parleremo un’altra volta. Per ora, voglio concentrarmi sull’unica grande domanda che non ti hanno mai fatto. Quella che io chiamo la “domanda nascosta”. In realtà, questa domanda è così subdola che anche i potenziali clienti stessi non ne hanno la completa e totale coscienza.
Indipendentemente da tutto, essa si annida in fondo alla loro mente ed è la responsabile dei giudizi che inconsciamente essi si creano su tutto quello che sentono o vedono. Rimasta senza risposta, questa domanda diventa un tarlo, un vero e proprio virus nella loro testa, che impedisce loro di fare il passo successivo perché non sono ancora convinti di aver trovato il fotografo giusto.
La domanda nascosta del cliente
Ma che diavolo di domanda è questa “domanda nascosta”? Bando alle ciance ed affrontiamo il nemico:
“Se io sono il tuo cliente ideale, perché dovrei sceglierti al posto di qualcun altro?”
Nessuno fa mai questa domanda, ma è lì, comunque, e aspetta una risposta. È il dettaglio che fa la grande differenza, la differenza con gli altri tuoi colleghi. Immagina una potenziale cliente che cerca su Google un fotografo di matrimoni o di ritratto.
Dato che molto probabilmente non è lei stessa una fotografa, la maggior parte dei siti di fotografia le sembrano molto simili, e non può davvero distinguere tra una bella fotografia e una grande fotografia. Quindi, come puoi aspettarti che prenda una decisione consapevole quando tutto ciò che vede è simile ad una gigantesca immagine confusa e sfuocata? Non può assolutamente rispondere alla domanda nascosta con un tale casino sfuocato in testa.
Facciamo un altro esempio e supponiamo che decida di chiamare al telefono alcuni fotografi per capire se parlando con loro verrebbe aiutata a fare una certa chiarezza. Ancora una volta, ti ricordo che non è una fotografa e non sa istintivamente cosa cerca. Dopo aver parlato con diversi fotografi (che dicono tutti le stesse cose) le conversazioni diventeranno altrettanto sfuocate come i siti web che ha visto: risiamo al punto di partenza!
Dal suo punto di vista, sarà come avere un prurito che non riesce a far smettere sebbene si stia grattando…o più semplicemente non si sentirà a suo agio con nessuno dei fotografi che ha visto o sentito e quindi diventerà una questione di trovare il prezzo più basso (unico parametro certo) e sappiamo tutti cosa significa giusto? Esatto, proprio così: nessun contratto nemmeno questa volta!
Chi svende non può rispondere alla domanda nascosta
Fortunatamente, il modello di business spietato dei tuoi concorrenti a basso costo, impedisce loro di offrire prodotti e servizi di fascia alta o di prestigio e sono costretti a proporre il minimo indispensabile per poterla fare franca e stare nei costi. I loro prodotti di bassa qualità e le loro proposte di servizio generano aspettative medie (o inferiori alla media) nelle menti delle loro potenziali clienti. Ma questo non si applica a te perché:
- Offri un servizio premium, ovvero una fotografia incredibile e bellissimi prodotti.
- Offri ai tuoi clienti un’esperienza eccellente che non riescono a trovare altrove …
- Vai oltre per dare ai tuoi clienti l’attenzione personalizzata che meritano …
Con questi argomenti, hai tutto il necessario per rispondere adeguatamente alla domanda nascosta, devi semplicemente investire tempo e sforzi per identificare i fattori chiave che ti rendono veramente diverso dai tuoi concorrenti.
3 motivi per scegliere un fotografo
Un fotografo ha fatto “lo sforzo” di condividere le 3 qualità che riteneva fossero differenzianti rispetto agli altri fotografi:
Empatia- mi interessa davvero e voglio conoscere i miei clienti. Sono diventato amico della maggior parte di loro, perché condividono così tante divertenti e incredibili esperienze con me che è impossibile non avere affinità con loro.
Personalità- Sono a mio agio nel condividere tutto su chi sono, e ho scoperto che la mia onestà e autenticità sono il modo migliore per attrarre le persone. È questa personalità che guida il mio focus in fotografia. Sono interessato ai clienti che vogliono mostrare la loro vera famiglia, non solo la versione posata e pulita di essa.
Storytelling- Voglio cercare e raccontare una storia di ogni famiglia in ogni servizio e non solo scattare delle fotografie. Ecco perché sottolineo a tutti i miei clienti che sono sia un fotografo che uno storyteller.
Ecco, queste 3 motivazioni sono tutti punti importanti, ma c’è un piccolo problema…ogni fotografo che lavora con le persone (nei ritratti, matrimoni, ecc.) deve possedere e perseguire le stesse motivazioni e gli stessi obiettivi.
Dopotutto, a nessuno piacerebbe lavorare con un fotografo senza personalità, che non dedica la massima attenzione ai propri clienti, che vuole creare con loro una bella empatia o che non riesce a catturare e raccontare al meglio la loro storia.
Pertanto, mentre queste sono certamente delle qualità essenziali da avere, ma onestamente non ti differenzieranno dagli altri fotografi.
Prova invece a considerare ad esempio queste 3 domande:
- Cosa vedi fare o offrire da altri fotografi che tu non fai o non offri?
- Cosa fai o offri invece di diverso da loro?
- Quale vantaggio avrà il cliente scegliendoti?
Facciamo un esempio concreto, supponi di vedere altri fotografi che offrono solo immagini digitali, ma tu pensi di poter fare di più (e vuoi fare di più), decidendo quindi di offrire stampe fine-art, cornici ed album di pregio. Il beneficio per il cliente sarà che vedrà e potrà godersi le proprie fotografie ogni giorno quando passerà di fronte ai ritratti appesi al muro o guardando i propri libri stampati.
Attenzione: questo non è un modo per classificare i fotografi come cattivi o buoni o come i migliori o i peggiori in nessun modo. La differenziazione non ha nulla a che fare con l’essere considerati migliori di altri fotografi, serve solo per essere considerati diversi e quindi UNICI. Questo ti metterà in una classe tutta tua e ridurrà drasticamente i dubbi nella mente del tuo potenziale cliente.
Invece di concentrare il tuo sito web su pacchetti o gallerie magari con nomi di fantasia, prova a creare contenuti che mettano in risalto i tuoi fattori di unicità in modo da creare una connessione emotiva con chi li guarderà. Piuttosto che il solito colloquio di vendita, fai domande approfondite ai clienti cercando di comprendere le loro esigenze, le loro “paure” scoprendo quindi i veri motivi per cui la fotografia è così importante per loro. Scoprirai che i tuoi potenziali clienti saranno più contenti ed entusiasti perché avrai risposto alla loro “domanda nascosta”.
Questo darà loro quel sentimento positivo che hanno inconsapevolmente cercato e saranno più propensi a sceglierti in base a chi sei e a cosa puoi fare per loro, piuttosto che sul prezzo che richiedi.
Il concetto del Posizionamento
Quando andavo a scuola, i miei genitori e gli insegnanti sottolineavano l’importanza di stare lontano dalle persone e dalle amicizie “sbagliate”. Sono sicuro che è lo stesso anche oggi. Ogni scuola ha la propria scorta di “ragazzi difficili” ed è facile per i giovani soccombere alla pressione dei compagni di “scendere a patti “ con quei ragazzi, un modo di fare che spesso li porta a mettersi nei guai. Per qualche ragione mi piaceva incasinarmi da solo.
Mi hanno sempre beccato ogni volta che provavo a fare qualcosa, mentre i miei compagni sono sempre riusciti a farla franca. Ma, proprio come a scuola, la pressione dei compagni deve essere contrastata separandoti da coloro che si svendono (le amicizie “sbagliate”) e che si concentrano sulle loro esigenze prima che delle esigenze dei loro clienti. E, proprio come a scuola, non è sempre facile, se lo fosse, tutti avrebbero successo ed io non scriverei questo articolo.
L’equivalente nel marketing di resistere alla pressione tra compagni è chiamato Posizionamento di Brand, il che significa scegliere dove spendere le tue fiches sul mercato, capire quindi, dove vanno i gusti dei clienti e del mercato e muoversi in quella direzione. Significa anche scegliere le persone con cui vuoi lavorare e dimenticare tutti gli altri: si definisce anche nicchia di mercato.
Come ho detto, può essere difficile da capire e fa anche un po’ paura, ma hai spalle larghe a sufficienza per far questo giusto? Se hai deciso di abbandonare la corsa al ribasso, dovrai scoprire i modi per separarti dalle amicizie “sbagliate”.
Come abbandonare la logica del prezzo basso
Chi fa il prezzo basso non lo fa perché non comprende l’importanza del giusto prezzo, lo fa perché lo vuole utilizzare come “specchietto per le allodole” o perché non rispetta il business abbastanza da provare anche a fare un prezzo più alto. Qualunque sia la ragione, ecco come puoi distinguerti:
# 1- Chi sono i tuoi clienti?
Chi si svende cerca di servire chiunque senza occuparsi di chi sono e di cosa vorrebbero. Va bene se vendi caramelle o panini, ma non per servizi fotografici premium. Per posizionarti lontano da costoro, cerca di capire chi sono i tuoi clienti ideali nei minimi dettagli. Non solo chi sono, dove vivono (dati demografici), ma anche come si comportano, cosa apprezzano, le loro convinzioni sul ruolo della fotografia nelle loro vite, i loro circoli sociali ecc. Vado nei dettagli della psicologia del cliente in un altro e precedente post (vai all’articolo>>>) e dagli un’occhiata se non lo hai già letto.
# 2-Qual è il tuo messaggio di Brand?
Chi si svende fanno i fotografi, non sono fotografi e lo fanno solo per soldi e forse un domani faranno altro! La maggior parte di loro non sono interessati a sviluppare un Brand e portano con sé il pesante fardello della mentalità dell’amatore. Ma i fotografi di livello, come te, sono l’esatto contrario, quindi fatti queste domande:
- Cosa vuoi raccontare della tua identità di Brand?
- Quale messaggio dovrebbero portar con sé le persone dopo averti incontrato?
Questo è il punto in cui dovresti connetterti profondamente con i motivi per cui sei un fotografo, al tuo Perché, e cosa ti spinge a fare questo giorno dopo giorno, nonostante le difficoltà. Una volta che hai capito di cosa si tratta, comunicalo come il messaggio principale del tuo Brand ai tuoi potenziali clienti. I tuoi clienti ideali si identificheranno con questo messaggio, mentre chi non lo farà cercherà naturalmente un’opzione più economica: non si può avere tutto dalla vita.
# 3- Offri un’esperienza stra-ordinaria?
Una cosa che chi si svende non ha è un sacco di tempo da investire con ogni cliente. Il loro modello di business “a basso costo e alti numeri” li costringerà a mantenere in movimento la linea di produzione: “Prendi e porta a casa” è il loro motto. Tu invece vuoi che i tuoi clienti abbiano un’esperienza straordinaria.
Vuoi che i tuoi clienti siano così entusiasti da non poter fare a meno di parlare di te ai loro amici e parenti. Ogni persona che entra nel tuo studio dovrebbe sentirsi la persona più importante del mondo. Se riesci a farlo, non potrai fare a meno di distinguerti dalla massa e la logica conseguenza sarà il passaparola che non è poi così male, giusto? Vedi come queste 3 cose semplici possono fare un’enorme differenza? Pensaci su…
Voglio concludere con un pensiero finale. Molti fotografi vogliono avere successo ma, quando arriva il momento di lottare, evitano di fare il lavoro “sporco” necessario e vorrebbero trovare delle scorciatoie:
Non esistono ascensori per il successo. Bisogna usare le scale e salirle tutte, gradino dopo gradino
Nel prossimo articolo ti parlerò di come trasformare un NON POSSO FARLO in POSSO FARLO quindi resta sintonizzato …fino ad allora, fammi sapere se hai qualche domanda.
Faccio sempre il tifo per te!