Ho già affrontato la problematica del prezzo per un Fotografo Professionista in un precedente post-blog, ma credo sia importante aggiungere un po’ di concetti.
Che tu lo sappia o no, la psicologia gioca un ruolo importante per una corretta strategia nel posizionamento del prezzo per prodotti e servizi. Il nostro cervello è predisposto a raccogliere i minimi dettagli quando si tratta di valutare il valore di qualunque cosa. Ecco la domanda: come è possibile costruire il giusto prezzo per un servizio fotografico di un fotografo professionista?
I tuoi costi di Fotografo professionista
Il prezzo è un argomento difficile e spesso ingenera forte pressione, in particolare per i fotografi chestanno appena iniziando ma non solo. Conoscere il proprio valore, comprendere i propri costi di gestione, sapere come posizionarsi in maniera efficace, competitiva e profittevole sono tutti fattori chiave per una solida Brand Strategy di Fotografo Professionista. Se non sei sicuro da dove cominciare per creare il tuo listino, il primo passo dovrebbe essere quello di aver chiaro quali sono tuoi costi fissi e variabili e a quanto ammontano.Ti potrà sembrare banale ciò che ho appena scritto, ma in realtà in questi anni mi sono reso conto che i concetti di gestione finanziaria ed economica sono spesso non chiari o incompleti per molti fotografi:un Business plan solido è la base per ogni tipo di attività in proprio che desideri prosperare.
Se vuoi fare un corretto posizionamento del prezzo, calcola i costi necessari per far funzionare la tua attività su base mensile e annuale. Il numero finale dovrà essere diviso per il numero dei servizi che vuoi eseguire nell’anno e questo ti darà un’idea di quale ulteriore ricarico dovrai applicare.
Ad esempio, se hai calcolato che i tuoi costi fissi e variabili annuali, ammontano a 30.000 € e se, come fotografo di matrimoni, vorresti fare 25 matrimoni nell’anno, se ti posizioni a 1500 € a matrimonio, non incasserai nemmeno l’importo necessario per stare aperto (senza dimenticare l’IVA!).
Alla scoperta del giusto prezzo per un Fotografo
Se desideri svolgere la professione di Fotografo, dovrai, come tutti gli imprenditori, creare un piano di azione, darti degli obiettivi, dovrai avere un Business plan definito e preciso. Pensa al numero di servizi che vuoi fare. Sii realistico con i tuoi numeri. Se hai appena iniziato la professione, poniti un obiettivo annuale realistico di quanti lavori avrai nell’anno. Secondo la mia esperienza fatta con diversi tuoi colleghi, durante il primo anno di attività, ti puoi dare un obiettivo di 10 matrimoni. Ad essere sincero, ho visto il primo anno finire con 30 matrimoni alcuni tuoi colleghi, ma 10 resta un’aspettativa realistica. Datti un numero che puoi superare invece di un numero che sarà difficile da raggiungere: Il segreto di ogni obiettivo è che sia motivante ma raggiungibile.
Guardati intorno
Una volta che hai la piena gestione dei tuoi costi e dei tuoi obiettivi, il prossimo passo nel tuo percorso di posizionamento del prezzo sarà fare una ricerca di mercato partendo dalla tua zona. Come si posizionano i tuoi concorrenti? Che proposte fanno? Che livello qualitativo offrono? Che tipo di recensioni hanno raccolto?
Attenzione: una cosa da non fare è prendere come riferimento il prezzo medio dei tuoi colleghi di zona e posizionarti un pò più basso…. l’obiettivo non è questo, ma è il confronto, la consapevolezza dei tuoi punti di forza e dei punti deboli, capire l’ambiente dove andrai a muoverti: un percorso che sarà sicuramente di grande aiuto per creare la tua strategia commerciale.
La psicologia del prezzo
Una volta chiaro come si propongono i tuoi colleghi e dove ti posizioneresti con la tua proposta, il passo successivo è quello di creare finalmente questa tua proposta. Nessuno fotografo è uguale ad un altro in termini di prodotto o di servizio, tuttavia, ci sono alcune astuzie psicologiche che puoi sfruttare per aiutarti quando un potenziale cliente farà il classico “giro di orizzonte”: eccone alcune.
1-I clienti non dovrebbero essere in grado di confrontare facilmente i prezzi
Ciò che intendo è che, se un cliente può facilmente calcolare la differenza di prezzo tra due dei tuoi pacchetti, sarà in grado di decidere facilmente quale opzione ha per lui un miglior valore e quindi potrebbe scegliere un prezzo inferiore (magari di un tuo collega). Per evitare ciò, assicurati che gli intervalli tra i pacchetti non siano gli stessi.
Ad esempio, se crei tre pacchetti, tutti con una differenza di 200 € l’uno dall’altro, i clienti decideranno se pagare i 200 € o no, invece, dovresti fare in modo che gli intervalli tra le opzioni di prezzo siano diversi e un po’ più difficili da calcolare al volo. La prassi del pacchetto “GOLD” con un album di formato più grande incluso nel servizio al prezzo X in alternativa al pacchetto “SILVER” con un album di dimensioni inferiori sempre incluso nel servizio a 200 € in meno, non funziona più! I clienti si sono evoluti e sanno perfettamente che chiedi meno perché offri meno.
Ti suggerisco invece di creare 3 opzioni di prodotto diverse, magari non necessariamente di album (ma non solo file!!) con 3 posizionamenti diversi ma con una unica costante: il prezzo per avere te come loro fotografo personale sganciato dal prodotto: la sola e chiara costante. Questo porterà l’attenzione del tuo cliente dal valore monetario al valore di ciò che stai effettivamente offrendo loro, e soprattutto se desiderano correre il rischio di non avere te come loro fotografo personale.
2-Parti dal prezzo più alto
Questo può sembrare rischioso, in particolare se hai timore di spaventare i potenziali clienti con prezzi più alti. Tuttavia, mostrare i tuoi prezzi dal più alto al più basso ha effettivamente l’effetto opposto su di loro. In generale, per chi acquista, vedere il prezzo più alto per primo, imposta una barriera mentale che rende i prezzi proposti successivamente più appetibili (anche inconsciamente), il che, a sua volta offre una migliore possibilità di chiudere positivamente una prenotazione.
3- Non dare troppe opzioni
Troppe opzioni potrebbero essere un punto debole, mentre accompagnare i clienti nell’acquisto suggerendo la tua opzione media tra 3 proposte (al massimo) è sempre una buona strategia. Dare troppe opzioni, anche se apparentemente ti sembra più facile –pensando di dare ai clienti più possibilità – in realtà, finirà per confonderli e quindi li “aiuterà” a non decidere: quante volte ti sei sentito dire “adesso ci vogliamo pensare”. I consumatori, che ne siano consapevoli o no, vogliono essere guidati, ma non convinti, su cosa comprare. Fornendo solo poche opzioni – invece di molte – sei sempre perfettamente “in gioco” anziché rischiare la confusione mentale dei tuoi clienti e la conseguente non chiusura della prenotazione.
Come ogni buona strategia, mettere a punto il prezzo ideale per la tua attività di fotografia richiederà del tempo. Se dedicherai tempo e sforzi per avere la completa conoscenza dei tuoi costi, per comprendere il tuo mercato e se elaborerai attentamente le tue proposte, avrai serie e concrete possibilità di aumentare i tuoi numeri piuttosto che sperare che la fata del successo bussi alla tua porta.