Con l’espressione vittoria di Pirro si fa riferimento, in senso figurato, a una vittoria che è stata ottenuta al prezzo di sacrifici sproporzionati. Con essa si vuole rimarcare il fatto che il successo conseguito è del tutto effimero, sostanzialmente inutile se non addirittura dannoso.
Il mondo, il mercato della fotografia cambia ed evolve di continuo, pena la propria sopravvivenza, è una legge che spesso i fotografi professionisti ignorano (una frase tipica è “Abbiamo sempre fatto così e ha sempre funzionato!”), pianificando il proprio fallimento perché il cambiamento fa paura, ma è il motore fondamentale dell’evoluzione, anche quella della professione di fotografo, oggi più che mai.
I comportamenti sbagliati dei fotografi
Mi sono ritrovato spesso a dover fare i conti con i comportamenti sbagliati dei fotografi che, avendo un chiaro bisogno di nuovi clienti ed essendo concentrati unicamente su come ottenere (qualsiasi) tipo di servizio fotografico, non mostrassero alcun interesse su chi fosse il cliente o che richieste avesse (a volte assurde), intravedendo solo l’opportunità di fatturare e incassare.
Mi sono ritrovato spesso a dover spiegare questo errore di approccio, ma altrettanto spesso mi sono sentito rispondere:
“Qualsiasi servizio va bene, perché sto ancora cercando di scoprire quale è la mia vera specializzazione …”
Qualche mese fa durante una consulenza One to One nello studio di un tuo collega, mentre mi stava raccontando di quanto il mercato fosse complicato e di quanto fosse difficile nella sua zona vendere i suoi servizi ad un prezzo giusto, ha squillato il telefono.
Il mio primo pensiero dopo che capii che si trattava di una richiesta per un preventivo da parte di un cliente, è stato:
“Adesso ci proverà in tutte le maniere, cercherà di chiudere il contratto perché ha bisogno di fatturare…”
Come puoi immaginare, il 99% di questo tipo di conversazioni a “freddo”, sono perlopiù incentrate sul prezzo, tanto è vero che la prima domanda che venne fatta al tuo collega è stata :
“Ma quanto costa…?”
Prima ancora che iniziasse a rispondere, pensai immediatamente a quale strategia sarebbe andato ad utilizzare da lì a poco. Normalmente in questi casi salvo poche eccezioni, la lettera “S” di “sconto” è tra le prime a venire in mente soprattutto se si percepisce un’esitazione nel cliente. Avvenne esattamente così, poiché il cliente gli ricordò che altri fotografi avevano già fatto dei preventivi molto più economici del suo ma che, se gli avesse fatto lo stesso prezzo preferiva dare a lui il lavoro.
Era evidente, che voleva a tutti i costi quel cliente e quindi, (come volevasi dimostrare) gli offrì uno sconto speciale solo per farsi dire “sì”. Alla fine, il cliente accettò e nonostante avesse pagato a un prezzo ridicolo, si lamentò di tutto, oltre a fare richieste improbabili generando un’enorme perdita di tempo.
La classica vittoria di Pirro, perché il lavoro si è trasformato in un disastro.
Mi auguro che tu che stai leggendo questo post non abbia provato la stessa esperienza ma sono abbastanza sicuro che hai letto altre storie dell’orrore come questa in rete. Questa esperienza ha fatto capire a quel fotografo una volta per tutte, che competere con il prezzo non vale la pena ed al tempo stesso l’ha spinto a chiedermi in quale altro modo avrebbe dovuto e potuto proporsi.
Ecco un primo passo importante o il passo più importante: il decidere di smettere di provare a vincere la corsa al ribasso e voler veramente crescere. Guarda che capisco la tua frustrazione nel perdere clienti a causa del prezzo, capita anche a me… perché una cosa è perderli perché hanno trovato un fotografo più adatto a loro o più “bravo”, ma perderli a causa solo del prezzo fa arrabbiare, vero?
Ti senti come quasi derubato, tradito da coloro che praticano il prezzo basso e pensi che l’unico modo per contrattaccare e batterli sia fare il loro stesso gioco: scelta mortale!
Hey fotografo, non arrenderti subito!
Competere con chi vende a prezzi bassi è uno stupido suicidio commerciale. La “nuova razza di Markettari”, come definisco certi tipi di fotografi (vedi questo post-blog) che professano il credo che essere l’opzione più economica e abbattere il prezzo sul mercato sia il modo migliore per creare un vantaggio per sé stessi e che l’unico modo per avere successo sia quello di abbattere la concorrenza con il prezzo. E una cosa totalmente negativa?
Dipende…Gestire un’attività di fotografia ad alto volume ma a basso costo può essere una scelta consapevole e non sono interessato a fare i conti in tasca alle persone, certo che no, ma nemmeno a prenderli come casi di successo perché tra questi signori si nascondono gli opportunisti pigri (o furbi?) che speculano e basta, ovvero quei fotografi che non si preoccupano di creare qualcosa di veramente unico che valga la pena di essere ben pagato.
Costoro sono un chiaro pericolo per i fotografi di valore come te perché possono facilmente attirare clienti che non comprendono appieno il vero valore di un fotografo professionista. Il grosso problema per te, ovviamente, è che il loro metodo funziona, contribuendo a indebolire il mercato e il valore di un prodotto o di un servizio, ma ricorda che non c’è niente che tu possa fare al riguardo salvo fare cultura marketing del valore, anziché svendere te stesso seguendoli su questa strada.
So che è difficile da accettare, proprio a causa del modo in cui non riesci a proporti o a comunicare gli incredibili benefici che le persone perdono non scegliendoti ma non facendo cultura e marketing del valore, sarai sempre in difficoltà e ti spiego perché.
Per prima cosa tieni presente che ci sarà sempre qualcuno disposto a fare 1 euro meno di te, indipendentemente da quanto bassi siano già i tuoi prezzi, fino a quando non sarai costretto a regalarli o quasi i tuoi servizi e alla fine non c’è competizione con “gratis”, giusto? Quindi 1 a zero per i Markettari!
Si chiama corsa al ribasso ed è una strategia mortale per il fotografo e la Fotografia.
Sappiamo tutti che la politica del prezzo, gli sconti e i 3×2 sono leve potenti e motivanti per tutti gli acquirenti, te compreso quando attivi la modalità di consumatore, specialmente per i prodotti di largo consumo o di uso quotidiano. Prendi il dentifricio per esempio, al supermercato, troverai una serie incredibile di marche e varianti di dentifrici sufficienti a confondere chiunque si preoccupi solo di avere denti puliti e alito fresco.
Perché tanta scelta per qualcosa di semplice come un dentifricio? Perché il dentifricio è un prodotto, o meglio il dentifricio è dentifricio, quindi gli unici modi per competere sono il prezzo o offrire qualcosa di diverso come ad esempio un ingrediente particolare, una funzione particolare o delle leve emozionali …
Raccontano una mini-storia del dentifricio che allevia “la sensibilità dei denti” e sembra che faccia miracoli pur essendo soltanto un dentifricio più costoso in buona sostanza. In altre parole, non si può incolpare il cliente se decide di acquistare il prodotto o il servizio più economico se il prezzo è l’unica cosa certa che hai da proporre.
La Fotografia non è un dentifricio
La Fotografia professionale non è un dentifricio e nemmeno un prodotto e affinché qualcuno possa sceglierti senza che la decisione sia basata principalmente sul prezzo, deve avere informazioni aggiuntive su cui decidere. Per spostare il loro processo decisionale lontano dal prezzo, le informazioni aggiuntive devono essere di natura qualitativa e non quantitativa (come il numero di foto, le opzioni di stampa, i pacchetti, le ore di copertura del servizio, ecc.).
Le informazioni qualitative (storie, testimonianze potenti e contenuti profondi) hanno significati diversi per persone diverse e possono evocare una vasta gamma di risposte emotive formando la base per una connessione significativa tra te e il tuo potenziale cliente.
Quando comunichi informazioni sulle tue proposte che non possono essere facilmente misurate o quantificate, non solo questo ti distingue dalla concorrenza, ma consente anche ai tuoi potenziali clienti di entrare in una sorta di risonanza emotiva con te e il tuo lavoro.
Tutti quelli che vedranno o leggeranno le tue proposte si sentiranno o penseranno la stessa cosa di te ed allo stesso modo?
No, certo che no, ma i potenziali clienti che ti interessano, i tuoi veri clienti, saranno in risonanza con tutto ciò se farai il tuo lavoro correttamente.
Per le persone giuste (ovvero “i tuoi clienti ideali”), un po’ di marketing di qualità e di visual-storytelling genererà quelle belle sensazioni di “pancia” che li faranno innamorare di te.
Quando ciò accadrà, istintivamente sapranno che sei il fotografo giusto per loro. Ovviamente do per scontato che la proposta fotografica che hai da offrire, le tue fotografie, siano di ottimo livello sebbene chi dovrà comprare, il cliente, non lo farà basandosi su quello ma anche su quello.
In conclusione, quindi, voglio dirti che con qualcosa di così speciale e unico da offrire, perché dovresti abbassare i tuoi prezzi per competere con un gruppo di persone che non possono o non vogliono fornire lo stesso livello di qualità e di emozioni?
Tutto ciò ha senso secondo te? Allora, se vuoi cambiare strada continua a seguirmi, perché ti prometto di mostrarti altri modi per far risaltare il tuo brand di fotografo professionista con le persone giuste.
Prossimamente potrai leggere:
Sai che l’unica cosa di cui ti fidi di più nel tuo marketing potrebbe letteralmente far scappare i tuoi clienti?
Scopri di cosa si tratta e perché nel prossimo post blog #fuffafree …fino ad allora, lascia la corsa al ribasso a chi è abbastanza disperato da cercare di avere ogni cliente a qualunque costo, perché alla fine gli costerà tutto ciò che ha.
Faccio il tifo per te!