Pensa a come sarebbe bello poter scegliere i propri clienti o come sarebbe rilassante non sentire semprele solite scuse. Quando fai marketing, crei i tuoi contenuti o cerchi di promuoverti, la cosa più sbagliata che tu possa fare è provare ad interessare tutti.
Purtroppo questa è una di quelle cose che si imparano col tempo, ma se sbagli il target della tua clientela, o peggio non la selezioni nemmeno, butti via soldi e tempo. Ma, in tutta serietà, quanto ne sai davvero dei tuoi clienti? Scommetto che non sai rispondere immediatamente. È importante identificare il tuo cliente ideale perché non puoi personalizzare un’esperienza extra-ordinario per qualcuno che conosci poco. Prima di poter vendere una singola fotografia, devi prima sapere a chi. Quando guardi al tuo sistema di marketing, con il sito web al centro, è facile cadere nella trappola di considerare i tuoi potenziali clienti in termini di analisi dei dati dei visitatori, ad esempio:
” il numero X di visitatori in tot. giorni ha guardato le pagine Y e Z e così via”
Ma i tuoi clienti ideali non sono solo dei visitatori del sito web anonimi o identificati solo da un indirizzo IP, sono persone reali, persone con esigenze, desideri, comportamenti e personalità specifiche, in cerca di un fotografo che possano conoscere, apprezzare e del quale fidarsi al 100%. Questa è una grande opportunità per competere con i fotografi low cost, perché in generale, a loro, non importa molto con chi lavorano ma solo di fatturare e fanno pochi sforzi per identificare i loro clienti ideali perché si accontentano di un incasso “mordi e fuggi”. Per essere efficace nella tua attività di fotografo dovrai essere assolutamente preciso nel selezionare chi dovrà recepire il tuo messaggio e comunicargli i tuoi contenuti con chiarezza.
Demografia vs Psicografia
L’identificazione del tuo target passa per varie fasi ed è necessario porsi alcune domande e fare delle ipotesi. Ci sono infinite combinazioni di domande riguardo la tua clientela alle quali fornire una risposta con il fine di comprenderla meglio. Generalmente suggerisco durante le mie consulenze one to one per fotografi professionisti di definire i dati Demografici e Psicografici del tuo target di riferimento. I Dati Demografici includono informazioni tipo sesso, età, reddito, situazione sentimentale, istruzione scolastica e posizione geografica. I Dati Psicografici includono credenze, valori, attitudini e comportamento.
Tutti questi aspetti influenzano il Sentiment del tuo cliente ideale nei tuoi confronti e in una eventuale decisione all’acquisto. Trovare il modo di definire il tuo target è basilare e per farlo sarà importante capire in che modo un tuo cliente ideale potrebbe trarre beneficio dalle tue proposte.
Bisogna comprendere come queste persone pensano e si comportano, che desideri ed aspirazioni hanno e come poter fornire loro delle soluzioni, nonché come farlo meglio di chiunque altro al mondo: questo è quello che i marketer chiamano Psicografia. Un buon modo per cominciare la tua valutazione è sfruttare l’analytics del tuo sito web e gli Insights delle pagine Social. Facebook è, da questo punto di vista uno strumento molto potente e molto utile, grazie al numero e alla varietà dei dati che si possono raccogliere su base giornaliera.
I Social media non sono solo un luogo in cui connettersi e conversare con followers, fan, parenti ed amici, ma sono anche un ottimo modo per “osservare e capire le persone”. È come essere al più grande locale del mondo dove puoi sederti in un angolo con un drink o un caffè e prendere silenziosamente appunti su come le persone si comportano e si parlano.
Puoi imparare un incredibile numero di cose seguendo le conversazioni tra amici e follower o in gruppi in cui i tuoi clienti target si ritrovano, prestando molta attenzione al linguaggio che usano, alla scelta dei vocaboli e a tutto ciò che potrebbe indicare un interesse per uno stile fotografico o per una determinata tipologia di fotografia. Un altro ottimo metodo è entrare semplicemente in contatto con loro individualmente o in piccoli gruppi.
Una volta che sai a chi vuoi vendere, il passo successivo sarà capire il tuo posizionamento di listino, il che causa ogni tipo di problema ai fotografi di tutto il mondo e ne ho già parlato precedentemente >>> QUI
Ogni attività grande o piccola, deve avere qualcuno che vende per poter prosperare. Se sei al tempo stesso, il fotografo, fai la post-produzione, sei il contabile e anche l’addetto alle pulizie del tuo studio, avrai comunque bisogno di un team di marketing e vendita.
Il tuo team di marketing e vendita
Il tuo Team sarà composto da te stesso, dal tuo sito Web, dal tuo blog e dalle tue pagine social, poiché nessun fotografo oggi, può farcela senza queste risorse perché un sito Web e un blog sono importanti oggi come lo era la pubblicità vecchio stile nei giorni precedenti l’arrivo di Internet.
Ma il sito Web e le tue pagine social non sono solo i luoghi dove le persone possono trovarti online, sono anche il tuo team vendite e marketing virtuale 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Sarai d’accordo con me nel dire che la maggior parte dei tuoi clienti ti trova online tramite una ricerca su Google, sui social media o tramite un link da qualche altro sito web: giusto?
Ma queste persone non arrivano sempre e solo sulla tua home page, al contrario, possono accedere a qualsiasi pagina o post blog sul tuo sito ed è per questo motivo che sarà fondamentale assicurarsi che ogni pagina funzioni per stabilire la giusta connessione con i visitatori. Ad esempio, non puoi semplicemente supporre che un nuovo visitatore saprà chi sei e qual è la tua promessa di brand se atterrano su una pagina interna o sul tuo blog. La tua promessa deve essere ovunque, la navigazione nei menu deve essere chiara e le call to action devono essere semplici e allettanti, indipendentemente da dove atterrerà il visitatore.
Il tuo sito ha un solo compito: la generazione di potenziali clienti, in seguito spetterà a te convertirli in clienti e in Contratti. Il tuo sito non è fatto per mostrare le tue fotografie o far conoscere il tuo nome, è lì per fornirti contatti concreti, in modo da poter effettuare le vendite necessarie per mantenere la tua attività di fotografo professionista in salute.
Una chiave per il successo del tuo sito e la salute della tua attività è ottimizzare il tasso di conversione. Il tasso di conversione è semplicemente il numero di potenziali clienti diviso per il numero di visitatori unici, ad esempio:
12 nuovi potenziali clienti in un mese in cui c’erano 240 visitatori unici avrebbero generato
un tasso di conversione del 5% ((12/240) * 100)
Il tasso di conversione puoi misurarlo semplicemente tenendo traccia del numero di preventivi o richieste di appuntamento che hai ricevuto via telefono o via e-mail e utilizzando Google Analytics per conoscere quanti visitatori unici hai avuto in un determinato periodo. Non esiste un tasso di conversione “OTTIMALE” a cui puntare, ma dovresti continuamente cercare di aumentarlo migliorando il tuo sito Web, le sue pagine o gli articoli del blog.
Potresti identificare pagine e post-blog con conversioni scarse guardando i dati di Google Analytics: se avrai una pagina con un alto tasso di uscita rispetto al resto del sito web, dovresti indagare ulteriormente e scoprirne il perché. In un certo senso, dovresti trattare qualsiasi pagina a basso rendimento nello stesso modo in cui faresti con un venditore pigro: aiutalo a migliorarsi o licenzialo!
Il tuo blog è particolarmente importante nel processo di conversione. I post sul blog sono il luogo in cui esprimere la propria personalità, e contribuiscono a sostenere la promessa del Brand. Un post di blog ben scritto coinvolge e si rivolge ai tuoi clienti ideali, li aiuta a conoscerti meglio e li spinge a fare il passo successivo verso di te.
L’idea di base è che un sito Web e un blog sono tanto buoni quanto lo sforzo che hai profuso mentre I tuoi colleghi low cost, non investono tempo o risorse in un sito e in un blog, perché sono troppo occupati a buttar dentro… Gli basta una presenza online standard, per mostrare un po’ di foto e attirare le persone a prezzi bassi. Sfortunatamente, molti bravi fotografi, che desiderano un business di alta qualità, hanno siti Web basici e questo accade per diversi motivi:
– Presumono che un sito Web basico sia tutto ciò di cui hanno bisogno …
– Non pensano di potersi permettere qualcosa di più sofisticato …
– Non sono a conoscenza delle altre opzioni …
Se vuoi davvero distinguerti dai low cost e perché no dagli abusivi, devi creare un sito Web e un blog dall’aspetto professionale, che ti permetta di esprimere pienamente la tua creatività come fotografo. È qui che WordPress può essere un vero toccasana perché combina perfettamente un sito Web e un blog. Raccomando un tema per il sito Web pulito e semplice, progettato per soddisfare l’intera gamma di esigenze di marketing, dal SEO, ai social media, all’email marketing e alla generazione di clienti potenziali. Puoi trovare i miei consigli in merito nella pagina delle risorse >>>QUI
Parti dal concentrarti sull’obbiettivo ovvero la generazione di clienti potenziali e solo in seguito dovresti considerare gli elementi estetici come colori, font ecc. Dopotutto, puoi avere il sito Web più grazioso del pianeta, ma non ti servirà a nulla se non converte i visitatori in potenziali clienti. Il tuo sito web assume una veste completamente nuova quando lo guardi in questo modo, non credi?
Prossimamente approfondiremo questa misteriosa cosa del “connettersi con i potenziali clienti” e come si fa a farlo online.
Faccio il tifo per te: alle prossime!!