Le azioni di marketing dovrebbero attrarre dei buoni clienti, ma potresti rimanere scioccato nello scoprire che allo stesso tempo sono in grado di lavorare contro di te e farti persino perdere clienti. Ti stai chiedendo come sia possibile? Sorprendentemente, il colpevole è l’unico asset di marketing del quale probabilmente ti fidi di più: il tuo sito web.
Nonostante tutti gli sforzi che hai compiuto nella creazione di un bel sito Web, esiste un’alta probabilità che lavori “segretamente” contro di te. Adesso ti spiego come e perché. Se sei una delle tante migliaia di fotografi professionisti che possiedono quello che io chiamo un sito web di fotografia “standard”, potresti allontanare i possibili clienti senza saperlo.
Innanzitutto, spieghiamo che cosa intendo per sito “standard”? Questo è il tipo di sito web in cui l’obiettivo è quello di mostrare la tua fotografia attraverso gallerie o con molte foto, ma con poco o quasi inesistente testo: un sito vetrina insomma.
Un vestito su misura per il sito web del fotografo
La struttura tipica di un sito web assomiglia un po’a questa:
Una home page …
Portfolio …
Una pagina About …
Una pagina di Contatto …
Forse una pagina dedicata alle Recensioni …
E forse un blog …
A volte, c’è anche una pagina dei pacchetti (forse addirittura con prezzi a partire da…) che di solito finisce per essere la pagina più visitata del sito Web perché attira le persone ad essa come le falene alla luce.
Questa pagina ha anche il tasso di uscita più alto perché risponde all’unica domanda a cui i potenziali clienti potrebbero pensare e così lasciano con l’impressione (sbagliata) di avere tutte le informazioni necessarie per decidere. Ora la domanda è: Credi sia giusto mettere online ed accessibili i prezzi? Dipende…Nelle giuste condizioni, la condivisione dei prezzi sul tuo sito web può essere una buona cosa, ma ti ricordo ciò che ho scritto nel precedente blog:
“non si può incolpare il cliente se decide di acquistare il prodotto o il servizio
più economico se il prezzo è l’unica cosa certa che hai da proporre”
Questo problema diventa ovvio se si guarda in modo oggettivo il tuo sito web di fotografia “standard” con la quasi totale assenza di informazioni convincenti, oltre alle innumerevoli immagini e a dettagli sulle proposte e quindi i prezzi.
Sfortunatamente, per quanto tutti noi ameremmo che la fotografia si vendesse da sola, non è così! Pertanto, le informazioni sui prezzi senza il supporto di un marketing coinvolgente sono un buon modo per perdere clienti. Indubbiamente, il tipico sito di fotografia fa un ottimo lavoro nel mostrare come scatti, ma occorre fare molto di più per avere successo come fotografo che mostrare foto meravigliose e magari un mio precedente post-blog, “Un’ immagine (non) vale più di mille parole?” potrebbe essere di ispirazione.
La tua fotografia è solo il 50% della storia
Nonostante siano il tuo prodotto principale, le fotografie non sono sufficienti ai tuoi potenziali clienti per capire pienamente chi sei, cosa fai, perché lo fai, come possono trarre beneficio dall’esperienza di un servizio fotografico con te o semplicemente di come potrebbe essere questa esperienza con te come fotografo.
A meno che tu non mostri questi elementi nel tuo marketing copy (la componente testuale del tuo sito web), i tuoi potenziali clienti non avranno altra scelta che confrontare i tuoi prezzi con quelli di tutti gli altri fotografi che stanno valutando.
Ora ti domando: se non sei l’opzione più economica nelle condizioni in cui ti presenti sul web, riesci ad indovinare cosa succederà? Io sì! Puoi anche avvolgere i tuoi clienti in una bella carta da regalo per regalarli ai tuoi concorrenti prima di Natale.
Tu puoi fermare questa follia
L’altro 50% della storia riguarda i fattori “CONOSCERE-PIACERE-AVERE FIDUCIA” (Know-Like-Trust)
Fondamentalmente, i tuoi potenziali clienti devono sapere prima chi sei, cosa fai e perché lo fai, dovrai poi piacergli dal punto di vista personale e alla fine avranno sicuramente bisogno di fidarsi di te come professionista per affidarti il servizio. Non è così facile.
Affinché qualcuno possa sceglierti senza fare affidamento totalmente sul prezzo, è necessario fornire ulteriori informazioni che possono essere utilizzate dal potenziale cliente come parte della sua decisione.
Come ho accennato nell’ultimo blog, per spostare il loro processo decisionale lontano dal puro pensiero del prezzo, le informazioni da fornire ai clienti devono essere di natura qualitativa.
In un processo di marketing efficace, i numeri non sono generalmente stimolanti, ma le informazioni qualitative possono essere davvero molto convincenti. È anche altamente soggettivo e un testo di marketing “ben costruito” potrebbe avere significati diversi per persone diverse.
Con “ben costruito”, mi riferisco al marketing copy che dovrà essere appositamente creato su misura per parlare direttamente e chiaramente ai tuoi clienti ideali sul tuo sito web.
Perché è scritto pensando alle aspettative dei tuoi clienti ideali ed è progettato per attirarli senza far sentire gli altri, quelli che non si adattano al tuo profilo cliente ideale, tagliati fuori, esclusi.
Un marketing efficace consente ai potenziali clienti di immedesimarsi, condividendo le proprie convinzioni sulla fotografia, il valore che essa crea e l’essenza della loro personalità. Ecco spiegato l’assioma del marketing che recita:
“le persone preferiscono lavorare con le persone che amano e che sentono sono simili a loro …”
Invece di offrire semplici, grezze e noiose (a volte) informazioni, un marketing efficace deve evocare risposte emotive che contribuiranno ulteriormente a cementare il legame che si va creando tra il potenziale cliente e te, il fotografo.
Come fare marketing per un fotografo
I tuoi potenziali clienti diventeranno tuoi clienti quando si identificheranno a livello emotivo con te e con il tuo lavoro in parte o totalmente. Chiunque leggerà il tuo marketing copy reagirà nello stesso modo?
No, certo che no, ma va benissimo perché è un vantaggio visto che sprecherai meno tempo a parlare con persone che non sono i tuoi clienti ideali, liberandone così di più per concentrarti su coloro che invece lo sono.
Questo è ciò che significa quando dico che i potenziali clienti si innamorano di te e del tuo lavoro, nell’istante in cui riesci a fargli comprendere che sei il fotografo o la fotografa (ovviamente) giusta per loro. Adesso ti è chiaro come creare una comunicazione ed un marketing più coinvolgente per i tuoi potenziali clienti?
No? va bene… nessun problema. Leggi con attenzione i testi sul tuo sito web per vedere come i tuoi potenziali clienti potrebbero percepirli e cerca di immaginare che impatto potrebbero avere su di loro.
Basta fare in modo che facciano un passo in più, che ti contattino, diversamente rischi di perderli perché pensano di avere tutto ciò che hanno bisogno di sapere. Ecco allora qualcosa di concreto che puoi fare da subito per aprire davvero i tuoi occhi e comprendere meglio coloro che potrebbero essere i tuoi clienti ideali, quelli che veramente ti interessa avere.
Prendi il telefono e chiama 3 (meglio 5) dei tuoi clienti preferiti, cioè quelli con cui hai veramente avuto una bella esperienza. Non farlo via e-mail o messaggio perché l’interazione personale è importante. Durante la conversazione, chiedi loro perché ti hanno scelto, visto che c’erano tanti altri fotografi che avrebbero potuto scegliere al posto tuo.
Non essere soddisfatto della risposta di comodo “amiamo le tue foto” o “ci sono piaciute le tue foto”, ma continua a scavare fino a scoprire cosa è stato, in particolare, a farli identificare con te e la tua fotografia. Penso che sarai sorpreso delle risposte che otterrai e scoprirai che avranno molto più a che fare con te e la tua personalità che con la fotografia.
Fammi sapere cosa succederà, scrivendo nei commenti o contattandomi in privato, perché mi piacerebbe davvero sapere come andrà questa tua indagine. In conclusione, c’è una domanda importante nella mente del tuo potenziale cliente, di cui non ha consapevolezza, ma che necessita di una risposta.
Sai quale è? Tutto sarà rivelato nel prossimo blog …
Grazie per la lettura e spero che questo post-blog ti abbia dato qualche serio spunto di riflessione, dopo tutto, questo è il motivo per cui sei qui, e ho molte idee da condividere con te in futuro, quindi restiamo in contatto.
Come al solito faccio il tifo per te.